Es ist doch immer dasselbe Spiel: Der Verkäufer lobt seine Immobilie über den grünen Klee und der Kaufinteressent redet sie in Grund und Boden. Das ist so. Und wahrscheinlich muss das auch so! Für Privatverkäufer ohne Erfahrung kann das einem Gang über glühende Kohlen gleich kommen. Wie bleibt man ruhig und gelassen, ohne einzuknicken?
Contenance bitte!
Wer sich schon einmal durch ein paar Hausbesichtigungen gekämpft hat, der weiß, dass die Positionen der Parteien nicht unterschiedlicher sein könnten. Schließlich hat man noch nicht über den Preis gesprochen. Und der soll aus Sicht des Kaufinteressenten noch kräftig purzeln. Das sieht der Hausherr selbstverständlich anders, zumal er eine große emotionale Bindung zu seinem Eigenheim aufgebaut hat. Wahrscheinlich wird er es also wie eine Löwenmutter verteidigen. Das ist auch in Ordnung – solange er dem Kaufinteressenten nicht das Fleisch aus den Rippen beißt.
Bedenken Sie: Für den Kaufinteressenten hat das Haus zunächst keinen emotionalen Wert. Er sucht nach Fehlern und Details, die am Ende bei der Preisverhandlung zu seinen Gunsten eingesetzt werden können. Eben Kritik beim Immobilienverkauf.
Kritik ernst nehmen
Was ist Kritik? Je nachdem, woran sich der Interessent stört, müssen Verkäufer auch einmal die Zähne zusammenbeißen. Nicht alles ist so streng gemeint, wie es scheint. Wer die Bedenken des Kaufinteressenten zerstreuen und kleinreden will oder ihn nicht richtig ernst nimmt, der läuft Gefahr, einen potentiellen Käufer zu verschrecken. Eine gewisse emotionale Distanz tut deshalb Not, um auf einer sachlichen Ebene miteinander sprechen zu können. Womöglich riskieren Sie sonst echte Abschlussmöglichkeiten.
Emotionale Verbundenheit vs. Sachlichkeit
Die Zusammenarbeit mit einem Makler bietet gerade bei besonders starker emotionaler Verbundenheit eine gute Möglichkeit, um dem Kaufinteressenten neutral und ehrlich entgegenzutreten. Zumal dieser nicht nur eine Antwort auf seine Einwände fordert, sondern Ihre Immobilie zu den für Sie unpassendsten Zeiten besichtigen will. Können Sie das leisten? Denn ein Makler kann optimal auf diese Bedürfnisse eingehen.
Mit freundlichen Grüßen aus Dinslaken
Ihr Kischkel Immobilien Team